当下,互联网 是个热门词,各个行业都纷纷把自己和互联网联系起来打通。家电行业也不例外,家电厂商都在积极地拥抱互联网,死磕线上销售。

家电实体店也能玩转线上营销

尴尬现实:线上火爆,线下却死气沉沉

2015年“双十一”京东销售数据显示:空调品类同比翻倍增长,4K电视同比增长330%,冰洗品类同比增长180%等等,美的、格力、海尔、海信、创维、方太等品牌,获得线上销售的大丰收。

看这局面,确实是形势一片大好,家电行业好像又回到了当年火爆的情形。但是看看线下实体店的销售,老板们却高兴不起来,线上轰轰烈烈的热闹场面,线下销售却不温不火,很多顾客都是来实体店来体验一下真机、看了价格后,还是到网上去购买了。

很多时候,网上的家电并没有便宜很多。特别是近两年来,随着网上运营成本的不断增加,商品的价格也逐步保持在合理的空间。对于不少企业来说,线上销售数据是不错,但除去天猫或京东的扣点,还有物流和运营等费用,很多厂家基本就是在网上赚个吆喝费。

产业拐点:不只是电商,家电实体店也缺信任

其实,很多顾客也并不是真的想在网上买家电。特别是大家电,一个是配送的时效问题,还有就是退换货的问题,都比不上实体店。遇上“双十一”就更不用说了,下完订单以后还需要漫长的等待。

说到底,顾客对实体店缺的就是一个信任问题。长期以来,实体店的价格透明度都不高,即使老板给了顾客很低的价格,顾客还是觉得你赚了他很多的钱。而网上就不一样,价格一目了然,所有人都是一样的价格。

可以说,本土的家电老板们,如果解决了用户信任的问题,价格又和网上相差不大,很多顾客还是愿意在实体店购买的,毕竟体验性和时效性是实体店的优势。

所以,当地的实体店老板,不妨也来个互联网 ,自己搭建本地家电云商平台,把商品发布到网上商城上去:价格做得透明统一,本地顾客下单之后,可以第一时间送货,这样既解决了顾客的信任问题,也顺应了互联网 的大形势。

突破道路:电商不能马云独享,实体店也能有所斩获

电商并不是淘宝或京东巨头的天下,现在是互联网 的大时代,本地实体店老板同样可以玩当地的电商,省会、地级市、甚至是县城的老板都可以去尝试,估计有思想又有行动力的老板已经在做这事了。主要可以从以下几个方面着手:

第一招:搭建本地云商网站

这个主要是针对区域市场上的强势家电代理商和直营商。除了在淘宝、天猫,或者是微店等平台开店之外,也可以打造自己的品牌形象网店。

建立云商网站的初衷,不是要建立一个类似京东、天猫的电商平台,关键是要打造商家自己的形象,以及主销家电产品形象的展示,甚至与厂家的线上平台对接等一系列资源对手。因为,未来应该是“无商不网”的。网店的作用绝对不只是销售,更重要的是平台和资源。

首先需要人才的支持,可以去挖一些人才,包括技术、设计、文案、运营、推广等等人员,负责网站的组建和后期的运营工作。这个前期可以是通过整合资源的方式展示,但后续一定要配置专门的团队,实施项目制或者事业部制模式在推动和实施。

其次需要各大家电厂家支持,特别是刚上线的时候,特价机、赠品等各种资源的支持。最重要的是要获得各大厂家的长期支持和深度合作,本地的电商网站,不需要厂家的扣点,也不需要进场费,需要的是厂家在价格等方面的给力支持。而家电老板回馈给厂家的是销售的提升,销售任务的达成。

需要注意的是,本地云商,定位要准,目标客户要精确,所以上线的产品也是顾客喜欢的型号和品牌。最好是前期做些市场调查,千万不是广而全的产品,而是有针对性的精品。

第二招:打造自己的用户交互社区

这一块是面对所有家电经销商的。有实力的大商家可以开发自己的用户社区平台,而中小商家则可以利用现有的公共网络平台建立自己的专属社区。

目前大的电商平台非常注重用户社区的打造,如京东、淘宝等等,在流量引入、交流沟通,以及二次购买等方面,都有着很不错的成绩。关键就在于黏住用户、激发重复购买。但是,对于本地的云商网站来说,用户社区的开发和建设需要有的放矢,秩序渐进,可以自建,也可以共建,还可以借台唱戏。不求大但求有,不求引爆但求紧密。

需要注意的是,家电商家们建立用户社区,最终目的不是为了直接销售,而是要在网络空间上建立与用户和消费者直接联系和对接的平台。可以将线下的电话报修,使用技巧咨询,甚至是促销活动推广和展示等营销服务功能,都搬到线上的用户社区上,建立线上线下一体的营销服务平台。

目前对于所有家电经销商来说,如何激活老用户是一个非常大的空白课题。说白了,连家电厂家都在激活用户,那么对于商家来说更应该要开发老用户。但肯定不能像厂家那样以产品为平台,而必须要以家电经销商善长的营销服务为突破口,通过线上社区的建立和打造,至少可以找到一个有效的尝试。

第三招:微信公众号开商城

现在人们几乎都离不开微信,微信已经是一个超级的大平台。可以预见的是,在智能手机使用越来越普及的前提下,微信平台的用户也会越来越多,功能开发也将越来越丰富。当前的微信绝对不只是朋友圈分享交流那么简单,未来一定是人们生活工作与娱乐的超级平台。

目前商家都在尝试开通公众号平台,积累粉丝。其实,当前已经可以通过微信接口的开发,建立专门的微信商城,上传商品,顾客在可以在微商城里直接下单,并且支付购买,应该说还是很方便的。

虽然当前大量消费者还没有形成在微信中购买家电的习惯和认知,但这作为电商APP和网站电商平台购买的一个补充,其中不乏有把微商城做得很成功的例子。关键是如何更好地去开发微信商城卖家电的平台。

在我看来,第一步是需要建立比较有特色的平台微信服务号,更多关注的是家电使用技巧、服务等内容,甚至还可以提供一些免费的服务项目,吸引本土人的关注。在建立足够的信任关键之后,再考虑每周,或者每月推荐一款爆品、新品和促销产品的方式,来培养和试探用户的购买习惯。

第四招:实施线上与线下立体宣传

过去一年在全国不少城市出现过一些案例,就是一些新开业的特色餐馆,通过联系本土知名的微信公众号实施“朋友圈集赞送餐”等活动,引发一些餐馆直接关门歇业的案例。说明基于线上微信平台和微信朋友圈的效果,是非常显著的。

如果家电经销商们将自己的电商网站,用户社区和微信商城等线上平台都搭建完成以后,就要把商品信息和价格信息等放上去,接下来就是和家电厂家、当地知名论坛和影响力服务类微信公众号,一起来策划实施线上与线下一体化的促销活动。在这一过程中,一定要注意将商家自己的线下推广能力,与线上平台的虚拟空间传播号召力相融合打通。

比方说,可以与当地影响力最大的微信公众号一起策划“新春回报用户计划”,凡是在微信公众号平台报名的用户,线下实体店均可以提供每天前10名用户免费领取春联、红包等促销小礼品。甚至在春节之后还可以策划一些免费的家电上门清洗活动,将线上用户转化为家电实体店线下可以直接打通的资源。

同样,在家电经销商的网站和社区上线的时候,推广一定要全面“轰炸”,让本地所有人都知道,我们有自己当地的电商,并且价格很便宜,在网上下单,可以快速送货到家等等。推广方式有地推、新闻媒体软文或广告、公交车车身和车载电视广告、电梯广告、的士广告等等。凡是能想到的推广方式,都去尝试一下。

几十年来,家电实体店已经存在于中国市场经济的每个角落,但在本地家电云商这一块儿,目前还是处女地,总体上来说,还是很值得去尝试的,毕竟现在是互联网 的大时代,也是流量为王的时代,只有与时俱进,不断进取,才有获胜的机会。

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