制定商品价格

消费者行为分析

消费者在购买一个商品之前通常会有这样一个过程:

1、某个刺激让消费者产生需要某个欲望。

2、寻找能满足此欲望的商品。

3、了解商品并进行对比。

4、选择购买其中一个商品。

我们今天讲的定价策略主要能在第三和第四个步骤起决定性作用。今天就重点分析这两个过程。

了解此类商品各个产品、型号,选择一些更适合自己的。比如,现在家里电饭煲坏掉了,我急需购买一个电饭煲,我在买之前就会选择一些印象中比较好的电饭煲品牌进行比较。对个产品的功能、价格和用户评价等做一个综合分析。然后一般正常情况下,现在每天只需要煮3-4个人的饭量,所以我会选择型号在3L左右的大小等。通过选择我选出了不同品牌或同一品牌不同价位的5款电饭煲。那最后的改如何在这5个中确定下来购买哪一个呢?

通过询问身边朋友我最终决定之购买其中某个品牌,这样排除两个,还剩3个要选择。

这三个商品的情况分别是:

A:功能只有最基本的煮饭,且盖子不能拆下,不易清洗。价格:89元。

B:功能多样,可以煮饭、煮粥、熬汤等,且易拆洗。价格129元。

C:功能和B类似,但是采用最新技术,比较省电。价格229元。

最终,我选择了买B。这是为什么呢?因为我觉得B能满足我对电饭煲更多的功能需要,但是价格并没贵太多。C虽然说能节能,但是我又不能去计算我煮一顿饭需要多少电,它给我省了多少。我并不能很清晰的判定它对我的性价比。因此我觉得B商品让我有买的值的感觉,所以最终选择B。消费者对于价格的便宜与否不是说对商品的绝对价格,而是相对于某个参照物而言的。我会因为B划算,也主要是相对于A和C来说的。

商品定价案例

正是因为消费者的这类心理,许多商家开始在这个方面深入研究。

失败的案例

某城市原来有两种类型的出租车,一种是桑塔纳,起步价是8元4公里。另一种是奥迪,起步价是10元4公里。这两类车在市场上并没引起太大的竞争,人们打车也是来了什么车就打什么车。后来,市领导为了提升城市形象,引进了5000辆奔驰作为出租车。定价是12元4公里。但是,这次并不想领导预期的一样,奔驰出租车很少人愿意打,生意一直不好,最终退出出租车市场。

那这是为什么会这样呢?奥迪比三塔纳贵2块大家能接受,按理说这个高端的奔驰比奥迪贵2块并不算贵呀,问题出在哪里呢?

一个是市场推广时候宣传的问题,重点宣传奔驰比奥迪只多2块,把消费者的注意焦点引到价格上,而不是乘车的舒适体验上。另一个也是出在定价上,我们的货币是在小于等于10元内只要拿一张10元支付就可以了,在支付8元和10元的时候都是这样,所以大家并不会很在意,觉得贵。但是,价格是12元的时候,可能就要拿出两张的10元才能支付车费。这在消费的体验上一下让人感觉贵了许多。所以为啥现在逛商城大多标价都是199、299、399但是没有201、301这样的呢?其实差价不大,但是感觉却差很多。

成功案例

某电子商城要买一套书,有三种套餐可以选择:

A:只有电子书,价格59元。

B:实体书,价格125元。

C:实体书+电子书,价格130元。

看到这三个套餐你会选哪个呢?据实际统计数据是这样的,选择A套餐的25%,选择B套餐的2%,选择C的73%。为什么大多数人多选择C套餐呢?其实很简单,因为对比前两个套餐C是最实惠的。

其实这样的例子还有很多,比如现在每个人都会用的联通、移动、电信的月套餐等。

商家如何定价

作为商家,在进行产品定价时,要多了解消费者心理偏好。做好同类产品的市场调研工作,让别人的产品更好的衬托出你的优势那么你就能更大可能的赢得市场。比如小米的成功,之所大家觉得小米在当时性价比高是因为有苹果、三星这样的竞争对手存在。同样的配置只有他们一半的价格,满足了更多消费者的预期。也使得很多开始用不起高价智能手机的人,可以拥有一款不错的智能手机。拓宽了原本手机的市场。

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